CRM セールスフォース・ドットコム

デジタルを活用して組織を構築--分業できる体制、成功を再現できる仕組みが重要

デジタルを組織構築に最大限に活用するためにはどうすればいいだろうか。セールスフォース・ドットコムで執行役員を務める鈴木氏が解説する。

 中小企業のデジタルトランスフォーメーション(DX)について取り上げる本連載も今回が最終回です。今回は、スタートアップにおける顧客関係管理システム(CRM)活用のための組織構築を取り上げます。スタートアップに限らず、中小企業全般に共通する考え方になりますので、ぜひ参考にしてください。

スタートアップがテクノロジー活用するための組織体制の構築

 筆者はいろいろなタイプのスタートアップを見てきました。エンジニアが強く営業が弱いタイプ、またその逆もあります。しかし、特定のスキルが偏っているスタートアップは、途中で成長曲線が止まってしまうケースがあります。

 エンジニア主導で製品力だけで伸びていくと、一定数は売れても成功するために超えるべき「キャズム(chasm)」を越える前に伸びが止まってしまうことがあります。逆もしかりで製品が弱くても営業力で売れますが、ある時を境に売り上げが伸びにくくなる、サブスクリプション型であれば解約が増えてしまう、といった行き詰まりにぶつかってしまうのです。

 一方で、エンジニア、マーケティング、インサイドセールス、営業、サポートのバランスがとれている企業で、第5回でも紹介した「プロダクトマーケットフィット(Product/Market Fit:PMF)」を実現するための部門間連携ができている企業は、急成長していく傾向があります。

 セールスフォース・ドットコム(セールスフォース)では、企業間取引の営業プロセスモデルとして「The Model(ザ・モデル)」の導入をお勧めしています。すでにご存知の方も多いと思いますので、ここでは詳細は割愛しますが、セールスフォースが長年の経験を通して得られた成功パターンをモデル化したものです。

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