名刺管理 CRM セールスフォース・ドットコム Sansan

オンライン化で戦術を変えたセールスフォース、顧客の状況にあわせてアプローチ

3月以降、ほぼすべてのマーケティング&営業活動をオンライン化したセールスフォースは顧客の状況を「組織の安定化」「事業再開期」「ビジネス成長期」の3段階に切り分けて状況にあわせてアプローチする方針を取っている。

 名刺管理サービス「Sansan」を開発、提供するSansanが10月28日に開催したオンラインイベント「Sansan Innovation Summit 2020」にセールスフォース・ドットコム 執行役員 セールスディベロップメント本部 本部長 鈴木淳一氏が「ニューノーマルにおける新しいマーケティング&セールス戦略」と題した講演に登壇した。

セールスフォース・ドットコム 執行役員 セールスディベロップメント本部 本部長 鈴木淳一氏
セールスフォース・ドットコム 執行役員 セールスディベロップメント本部 本部長 鈴木淳一氏

 鈴木氏は自社のクラウドサービスとSansanを掛け合わせることで「顧客のリアルな組織図やパワーチャートの把握、最短かつ最適なコンタクト先への営業アプローチが実現できる」とコロナ禍におけるマーケティング&営業施策を語った。

 コロナ禍でビジネス現場のコミュニケーションは大きく変化した。膝を詰めた対面商談の機会は大幅に減り、オンライン会議を用いたリモート営業を強いられ、「われわれには変化に対応できる柔軟性が求められている」(鈴木氏)

 3月以降、ほぼすべてのマーケティング&営業活動をオンライン化したセールスフォースはコロナ禍におけるマーケティング活動として「当たり前な部分」(鈴木氏)と前置きしながら、見込顧客を段階別、製品ペルソナ別、業界別、従業員規模別と複数の切り口を組み合わせたターゲット設定で顧客に訴求してきた。

 顧客もリモートワーク下にあるため、同社はオンラインを活用したキャンペーン戦略も再策定している。

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