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顧客との時間を増やす--コマツ産機がSalesforceで実現した営業改革の要諦

プレス機械や板金機械などを開発、販売するコマツ産機は、Salesforceで営業プロセスマネジメントを実現。「稼ぎ頭の高齢化」や「属人的スキルのばらつき」といった多くの営業部門で抱える課題を解決している。

 建設や鉱山機械、産業機械などの事業を展開する小松製作所(コマツ、港区、連結従業員数6万2823人)のグループ企業で、プレス機械や板金機械、それら周辺装置を開発、製造、販売するコマツ産機(石川県金沢市、従業員数550人)は、営業業務改革に取り組む一環でSalesforceを導入。営業プロセスマネジメントを実現し、「稼ぎ頭の高齢化」や「属人的スキルのばらつき」といった多くの営業部門で抱える課題を解決。「お客様に向き合う時間を増やす」ことに成功しているという。

 Salesforce活用ユーザー企業が自社の事例をプレゼンし、日本一を決める「SFUG(Salesforce User Group) CUP」の決勝では、同社の講じた施策や、定着化から帳票出力アプリの開発に至るまでの道のりが紹介された。

仕事時間の7割が顧客訪問以外の業務に…

 コマツ産機がSalesforceを導入したのは2012年。ただし、導入初期は部門によって活用度合いやメンテナンス工数にばらつきが発生しており、管理者の負荷増大が課題となっていた。そのため2017年に、ばらばらだった営業プロセスマネジメントを標準化し、Salesforce組織をシステム統合して社内の定着を図った。同時に評価指標(KPI)を設定し、ダッシュボードで可視化する対策にも着手したという。

 登壇したコマツ産機の営業本部 営業管理部 改革グループ 兼 コマツ情報戦略本部 システム推進第3部 折坂志郎氏は、「営業部員の高齢化で、ベテラン営業のノウハウ共有化や若手営業のスキルアップは急務だった。たとえば、受注実績も半数のベテラン営業部員が、80%の受注量をカバーしていた」と、当時を振り返る。

 さらに営業部員の仕事内容を調べる工数調査を実施した結果、顧客先への訪問時間は全体工数の約30%であることが判明した。つまり、営業部員の仕事時間の70%は、各種帳票や会議資料の作成といった付帯業務に割かれていたのだ。

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