CRM

販売ソリューションの導入--販売チームに役立つものにするには

調査によると、CRMが販売担当者の生産性に寄与するとの回答はわずか25%だったという。これらの販売ソリューションを役立つものにするには、どうすればいいのだろうか。

 販売チームは多くの場合、販売ソリューションの熱烈なファンではない。Miller Heiman Groupの調査部門であるCSO Insightsの「2018 Sales Operations Optimization Study」(2018年販売事業最適化調査)によると、企業は自社の販売チームが使用しない販売テクノロジに莫大な金額を浪費しているという。

 市場で最も人気のある販売テクノロジの1つが、顧客関係管理(CRM)システムだ。姉妹サイトの米CNETはCRMシステムについて、「カスタマーインタラクションのデータベースである。企業はこのデータベースを使って、販売チームやサービス担当者が売り上げを増やせるように、そしてカスタマーサービスを向上できるように支援する」と説明している。市場で大きな人気を誇るCRMシステムには、Salesforceや「HubSpot」「Microsoft Dynamics」などがあり、これらは全て販売事業の追跡と育成を目的としている。

 Miller Heiman Groupのプレジデント兼最高経営責任者(CEO)のByron Matthews氏は、「Salesforce.comを今日開いて、あのユーザーインターフェースに目を向ければ、そこにあるのは、あなたが入力しなければならないデータのリストだ。あなたはこれを売ろうとしているのか。誰に売ろうとしているのか。どれだけの量を売ろうとしているのか。どのような製品を販売しているのか。そして、あなたはそうした情報の全てをこのシステムに入力し始める。なぜなら、販売事業のリーダーや販売部門のリーダーがパイプラインを理解しようとしているからだ」と述べる。「それによって透明性がもたらされるので、企業のリーダーたちにとっては素晴らしいことである」(Matthews氏)

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