マーケ・営業

法人営業が知っておきたい顧客ロイヤリティを獲得する7カ条

マイクロソフトやIBMを経て現在は、アドビシステムズでデジタルメディア営業統括執行役員でエンタープライズ営業1部長の徳永寛氏に法人営業の基礎を解説してもらった。

 法人営業は奥が深い。B2B商材は製品自体が高価でやすやすと購入してもらえるものではない。また、導入まで膨大な時間を要するうえ、下手をしたら導入企業のビジネスを停止させる恐れがあるものが多い。

 いくらITが発達して、働き方が対面からデジタルに変わったとしても、信頼できる人物からでなければ誰がそんな製品を買ってくれるだろう? かといって、毎日のように顔を出せば買ってもらえるようなものでもない。

 当社は米国に本社を置いているIT企業なので、「何か先進的な技術を使って、時間をかけずにスマートに契約を取ってくるのでは?」と誤解されることもあるが、実はそうではない。法人営業とは業界が違えども、売り方は同じなのだ。実際筆者も、この1年間で2度ビジネスシューズの靴底を張り替えるほど直接お客さまを訪問しており、レガシーな手段を使いつつ営業を行っている。

 ここでは、法人営業に配属されたばかりの方々に、法人営業として「買ってもらうために体得してほしい基本的な考え」をいくつか伝授したいと思う。

法人営業の核は信頼関係

 法人営業にとってまず必要なのは、顧客ロイヤルティを獲得することである。顧客から信頼や愛着を獲得するには、どのような営業になるべきか、その7カ条が以下となる。これは、世界中の大企業が使っている営業メソッドで、ValueSelling Associatesが提唱している販売方法論である。

編集部おすすめの関連記事

残り本文:約1562文字 ログインして続きを読んでください。

あなたにおすすめの記事

関連記事

ホワイトペーパーランキング

  1. Amazonサービスが鍛え上げた「AWSの機械学習」、実際に使ってみませんか?すぐ導入できるガイド
  2. AIのメリットを引き出す「7つの領域」と「17の活用シーン」
  3. 外資系CRM/SFA導入後たった1年で挫折する企業が多い理由が明らかに!失敗例から成功の秘訣を学べ
  4. 日本語Wikipedia全件データの100倍?!1億文書の検索システムをつくってみた~その結果…
  5. 「残業するな」は、働き方改革には逆効果!?正しいアプローチとは

編集部おすすめ

カテゴリ・テーマ特集ページ[PR]

サーバ
PC・モバイル
ストレージ
ネットワーク
仮想化
クラウドサービス
OS・ミドルウェア
開発
データベース
運用
セキュリティ
新興技術
財務・経理
人事・労務
マーケ・営業
CRM
SFA
営業ツール
名刺管理
マーケティング
マーケティングオートメーション
販売管理
見積管理
店舗管理
POS
決済システム
ECサイト
購買・調達
生産・製造
データ分析
コミュニケーション
通信・通話
文書・コンテンツ
サイト構築
PCソフト
学習

ベンダー座談会

Follow TechRepublic Japan