マーケ・営業

法人営業が知っておきたい顧客ロイヤリティを獲得する7カ条

マイクロソフトやIBMを経て現在は、アドビシステムズでデジタルメディア営業統括執行役員でエンタープライズ営業1部長の徳永寛氏に法人営業の基礎を解説してもらった。

 法人営業は奥が深い。B2B商材は製品自体が高価でやすやすと購入してもらえるものではない。また、導入まで膨大な時間を要するうえ、下手をしたら導入企業のビジネスを停止させる恐れがあるものが多い。

 いくらITが発達して、働き方が対面からデジタルに変わったとしても、信頼できる人物からでなければ誰がそんな製品を買ってくれるだろう? かといって、毎日のように顔を出せば買ってもらえるようなものでもない。

 当社は米国に本社を置いているIT企業なので、「何か先進的な技術を使って、時間をかけずにスマートに契約を取ってくるのでは?」と誤解されることもあるが、実はそうではない。法人営業とは業界が違えども、売り方は同じなのだ。実際筆者も、この1年間で2度ビジネスシューズの靴底を張り替えるほど直接お客さまを訪問しており、レガシーな手段を使いつつ営業を行っている。

 ここでは、法人営業に配属されたばかりの方々に、法人営業として「買ってもらうために体得してほしい基本的な考え」をいくつか伝授したいと思う。

法人営業の核は信頼関係

 法人営業にとってまず必要なのは、顧客ロイヤルティを獲得することである。顧客から信頼や愛着を獲得するには、どのような営業になるべきか、その7カ条が以下となる。これは、世界中の大企業が使っている営業メソッドで、ValueSelling Associatesが提唱している販売方法論である。

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