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第4回:ムダな訪問をなくして営業活動を効率化するには--ネット商談の可能性

法人営業では長らく、お客さまのところに「訪問」することが重要とされてきた。だが、購買プロセスの変化とテクノロジの発展にあわせて、これまでの訪問型の法人営業を見直す必要がある。

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 法人営業という言葉を聞くと、取引先に出向いての打ち合わせや商談、プレゼンを思い浮かべる場合が多いのではないでしょうか。日本の法人営業では長らく、お客さまのところに「訪問」することが重要とされてきました。

 確かに以前は重要だったといえるかもしれません。ただ、企業間(BtoB)取引において見込み顧客の購買や情報収集プロセスが変わってきている現在、訪問は見直すべき手段となりつつあります。今回はこのムダな訪問時間を改善する方法について書いていきたいと思います。

なぜ訪問営業を見直すべきなのか

 前述の通り、旧来型の訪問営業を見直すことで、営業活動を効率化できるはずです。では、なぜいま訪問の見直しを提唱するのか、理由は3点あります。

1.見込み顧客の情報収集の場がインターネット中心になった

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