マーケティング SFA イノベーション

第1回:法人営業が見直すべき4つのポイント--営業活動の非効率を解消するには

はじめに

 顧客情報のデータ管理が当たり前になり、営業支援システム(SFA)が登場し、昨今ではマーケティングオートメーション(MA)などの言葉が流行語のように法人営業の現場で語られるようになりつつあります。しかしながら、果たして本当に法人営業における効率化や生産性の向上は達成されつつあるのでしょうか。

 確かに法人営業の現場では、モバイルやIT機器の浸透により業務の効率化が進展しました。スマートデバイスの導入により、営業担当者は社外からメールを送信でき、お客さまと音声によるコミュニケーションが可能になりました。

 また、インターネットでの情報収集が一般化することで、見込み顧客(リード)の行動パターンは大きく変わり、販売側にとってはウェブから見込み顧客が突如現れる時代になりました。

 実感値として以前と比べ、営業が楽になったと感じるシーンも多くあると思います。ただ、その状況は競合企業にとっても同じこと。法人営業における昨今の外部環境の変化や顧客の購買行動の変化にあわせて、自社のマーケティングと営業活動をどうしていくか、その打ち手を考えるためには、取り巻く環境の変化を本質的に捉える必要があります。

 この連載では、昨今の法人営業における大きな変化を本質的に捉え、自社の取るべき打ち手について考察するヒントを提供したいと思います。皆さまの法人営業の最適化に、少しでも寄与できるような連載にできれば幸いです。第1回の今回は、いま日本の法人営業に起きている変化についてお伝えしていきます。

編集部おすすめの関連記事

日本の法人営業に起きている変化

 いま日本の法人営業には大きな変化が起きています。その変化は大きく分けると次の2点です。

1:新規顧客開拓の必要性の高まり

 バブル期以前の日本の法人営業は、関連会社や親会社、受託元との関係を維持拡大するのが役割であり、新規開拓を営業の役割として求められることはあまりありませんでした。これが、最近では新規顧客開拓に着手する企業が増え、そのための営業人員を採用したり、マーケティング部隊を立ち上げたりする企業が増えています。

2:インターネットによる顧客の購買行動の変化

 インターネットが台頭する以前、顧客が情報収集をする際の情報源は、営業担当者から提供される資料や提案書、カタログが中心でした。これが急速なスピードでインターネットに置き換わりました。顧客は営業担当者に資料提供を求めるのではなく、インターネットでカタログをダウンロードし、検討するようになったのです。

 それぞれの変化について歴史背景も交えながら解説していきます。

残り本文:約2953文字 ログインして続きを読んでください。

関連記事

一緒に見られている製品

編集部おすすめ

ピックアップ製品

サーバ
PC・モバイル
ストレージ
ネットワーク
仮想化
クラウドサービス
OS・ミドルウェア
開発
データベース
運用
セキュリティ
新興技術
財務・経理
人事・労務
マーケ・営業
CRM
SFA
営業ツール
名刺管理
マーケティング
マーケティングオートメーション
販売管理
見積管理
店舗管理
POS
決済システム
ECサイト
購買・調達
生産・製造
データ分析
コミュニケーション
通信・通話
文書・コンテンツ
サイト構築
PCソフト
学習

ベンダー座談会

Follow TechRepublic Japan