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SFAの選び方:営業支援ツールの導入で失敗しない10のポイント

 「Sales Force Automation(SFA)」は、「営業支援システム」と訳されるITシステムです。顧客管理と案件管理、営業活動管理の3つを主要機能とし、ターゲットとする顧客から効率的に受注するための多種多様な情報管理を行います。

 営業支援システムは、営業現場からムダな活動を減らし、受注率の向上と案件単価の向上が見込める、経営インパクトの大きいITシステムです。しかし、管理されることを嫌う営業担当者が活用に反対することで効果は半減し、いつの間にかExcel管理に戻ってしまうという例も少なくありません。

 それでは、SFAをどのような点で選択すれば、きちんとした成果につながるのでしょうか。10個のポイントで紹介しましょう。

1.ベンダーはSFAを活用しているか

 最も重要なのが、このポイントです。営業支援システムは「活用してナンボ」のITシステムの代表格です。当然、SFAベンダーは活用方法をよく知っているはずであり、営業担当者、営業マネージャー、営業役員のそれぞれの立場でどのようなところに気を付けるべきかも的確にアドバイスしてくれるはずです。それぞれの立場の活用方法は、必ず自社のメンバーの活用のヒントになります。

 SFAを単なるITシステムと捉え、「システム売り」だけを行うベンダーがあります。「業績の伸びていない会社のSFA」ほど説得力のないものはありません。ベンダーはSFAを活用して業績を伸ばしているのか確認しましょう。

2.成功するまで付き合ってくれるか

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 残念ながら、これまでのITシステムには「売り逃げ」がつきものでした。自社開発やパッケージ製品がほとんどの時代は「仕様通りに納品したので、後はお客さまの方でがんばってくださいね」というのがベンダーの最後のセリフでした。しかし、SFAは稼働後が最も大切なシステムです。まずはベンダーにしっかりとした活用支援の組織があるか確認しましょう。単なる技術的なサポートではなく、コンサルティングなども含めた組織です。

 また、契約形態も重要です。クラウドサービスで主流のサブスクリプション(利用課金)形式で契約をすることで、SFAベンダーは売り逃げができなくなります。このサブスクリプションでの契約では、ベンダーにとっての最悪の結果は「使われなくて解約」になります。使ってナンボのシステムだからこそ、サブスクリプションでの契約を選び、ベンダーに最後まで付き合ってもらいましょう。

3.参考になる事例はどれくらいあるか

 初めて営業支援システムを導入する場合、その正しい使い方まで自社の営業部員がイメージできることは少ないでしょう。そんな時こそ、他社事例を参考にすべきです。ルートセールスと提案型営業、直接販売と間接販売など、さまざまなモデルでどのように活用しているか、豊富な事例を参考にすることで導入後のイメージをクリアに持つことができます。

4.ユーザーコミュニティーは活発か

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