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SFAの選び方:営業支援ツールの導入で失敗しない10のポイント

営業支援システム(SFA)は、営業活動の効率化を図れる一方で、営業現場から反発を受けることも少なくない。どのようにして製品を選べば、きちんとした成果につなげられるのか。10個のポイントで紹介する。

 「Sales Force Automation(SFA)」は、「営業支援システム」と訳されるITシステムです。顧客管理と案件管理、営業活動管理の3つを主要機能とし、ターゲットとする顧客から効率的に受注するための多種多様な情報管理を行います。

 営業支援システムは、営業現場からムダな活動を減らし、受注率の向上と案件単価の向上が見込める、経営インパクトの大きいITシステムです。しかし、管理されることを嫌う営業担当者が活用に反対することで効果は半減し、いつの間にかExcel管理に戻ってしまうという例も少なくありません。

 それでは、SFAをどのような点で選択すれば、きちんとした成果につながるのでしょうか。10個のポイントで紹介しましょう。

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